Résoudre les situations commerciales délicates
Accompagner les commerciaux dans l'analyse et la résolution des relations avec leurs clients ou prospects ressenties comme délicates : demandes floues, engagement incertain, attitudes manipulatrices des interlocuteurs, négociations tarifaires serrées, jeux de pouvoir, ...
objectif
- Accompagner les participants dans l'analyse de leurs difficultés.
- Leur permettre d'identifier les réponses à ces situations et les partager
- Identifier de nouvelles options et les tester par des mises en situation
- S'entraîner à gérer des situations délicates ou conflictuelles
public visé
Commerciaux et responsables d'équipes commerciales
thèmes
- Apports indicatifs en fonction des besoins émergeants
- Les styles de comportements relationnels
- Cerner la nature et les ambiguïtés de la demande
- Répondre de façon constructive aux tentatives de manipulation
- S'affirmer positivement dans les négociations (et non imposer)
- Identifier et désamorcer les jeux relationnels négatifs - Application aux situations de travail des participants
- Analyse des difficultés exprimées par les participants
- Identification des réponses non fructueuses et de leurs conséquences
- Création de nouvelles options ou approfondissement de celles qui ont été insuffisamment exploitées.
- Jeux de rôles sur la base des situations vécues par les participants.
- Plan d'actions des participants pour résoudre leurs difficultés.
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