Résoudre les situations commerciales délicates

Accompagner les commerciaux dans l'analyse et la résolution des relations avec leurs clients ou prospects ressenties comme délicates : demandes floues, engagement incertain, attitudes manipulatrices des interlocuteurs, négociations tarifaires serrées, jeux de pouvoir, ...

objectif

• Accompagner les participants dans l'analyse de leurs difficultés.
• Leur permettre d'identifier les réponses à ces situations et les partager
• Identifier de nouvelles options et les tester par des mises en situation
• S'entraîner à gérer des situations délicates ou conflictuelles

public visé

Commerciaux et responsables d'équipes commerciales

thèmes

1. Apports indicatifs en fonction des besoins émergeants

   - Les styles de comportements relationnels
   - Cerner la nature et les ambiguïtés de la demande
   - Répondre de façon constructive aux tentatives de manipulation
   - S'affirmer positivement dans les négociations (et non imposer)
   - Identifier et désamorcer les jeux relationnels négatifs

2. Application aux situations de travail des participants

   - Analyse des difficultés exprimées par les participants
   - Identification des réponses non fructueuses et de leurs conséquences
   - Création de nouvelles options ou approfondissement de celles qui ont été insuffisamment exploitées.
   - Jeux de rôles sur la base des situations vécues par les participants.
   - Plan d'actions des participants pour résoudre leurs difficultés.

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